Como fazer alguém mudar de opinião
O filósofo e matemático do século XVII, Blaise Pascal, atualmente tem certa popularidade na Internet, particularmente na era do Twitter onde algumas de suas frases são muito retuitadas. Uma que é muito citada por escritores e filósofos como sintoma do horror ao vazio do homem moderno é: "O silêncio eterno dos espaços infinitos me aterroriza."
Por isso não demorou para que alguém tenha notado que Pascal voltou a ser notícia, ao menos nos círculos da psicologia, depois de que seu argumento para fazer que uma pessoa mude de parecer foi retomado pelo professor Arthur Markman, da Universidade do Texas, em Austin, que reforça a ideia do que Pascal observou há 350 anos é a melhor forma de persuadir alguém.
Pascal escreveu que quando queremos corrigir alguém e fazê-lo mudar de opinião devemos primeiro notar de qual perspectiva essa pessoa olha o tema e entender como ela enxerga esta "verdade", de modo que devemos admitir primeiro que ele está certo e depois revelar o outro lado desde o qual as coisas são diferentes tentando argumentos como:
- "Veja bem, você está certíssimo no seu ponto de vista, mas será que não deixou de considerar todas as possibilidades." Acontece que ninguém realmente se ofende por não ver todas as particularidades; mas ninguém gosta de estar equivocado. As pessoas são geralmente melhor persuadidas por razões que elas mesmas descobrem que por aquelas que alguém tenta inculcar de forma direta. Isto é realmente um truque um tanto sofista, mas funciona.
Segundo Arthur Markman é importante que primeiro façamos as outras pessoas pensarem que de certa forma estão corretos, porque isto parece abrir e baixar suas defesas, como uma matreira diplomacia, e depois argumentar que um ponto contrário também pode ser verdade. A artimanha é completada magistralmente fazendo com que o interlocutor creia que foi ele que descobriu por sua própria conta o contraponto e que continua tendo a razão e sendo o "dono da verdade".
Se imediatamente você começa a dizer tudo o que está errado e que seu colocutor tem que estudar mais, a discussão só vai ficar mais acalorada e não chegará nunca ao fim e a um ponto comum, porque não existe um incentivo para cooperar. Mas se você começar dizendo:
- "Ah sim, lógico cara, o que você diz faz muito sentido!", [mesmo que não tenha] dará à outra pessoa uma razão para querer cooperar no intercâmbio.
Temos aqui uma espécie de massagem para o ego, para amolecê-lo e deixar que entre a razão. O problema é que os sofistas usam este truque para persuadir sem necessidade de que impere a razão, só fazem pela habilidade da mente de deleitar-se em seus próprios discursos para manipular às demais pessoas. Isto é algo que certamente Pascal, considerado como um precursor da psicologia, não estaria de acordo.
Fonte: Quartz. via Negócio Digital
